16 Abr Cómo NO Vender Una Casa En La Nueva Era Inmobiliaria

Lo que estamos a punto de contar es un patrón de errores que se repiten a la hora de vender una casa con afectaciones graves en la experiencia del cliente inmobiliario. En Markham Stagers los hemos visto y vivido en primera persona en repetidas ocasiones desde que empezamos nuestra actividad como empresa de Home Staging especializada en viviendas de lujo.

Es una pauta que afecta a los propietarios de una casa en venta y que se da tanto en vendedores de producto inmobiliario exclusivo como de gamas inferiores.

La mayoría de agentes inmobiliarios no están abordando su labor de intermediación como sería deseable. Desde Markham Stagers constatamos que al sector inmobiliario le falta mucha empatía con el cliente. También mucha pedagogía en marketing inmobiliario ante la venta de una casa.

Este escrito pretende una vez más exponer un problema que es sabido por todos en el sector inmobiliario y al que no se le acaba de poner remedio. Esperamos que ponerlo negro sobre blanco ayude a erradicar algunas imprudencias inmobiliarias que se siguen practicando y que tanto daño causan al sector y, en especial, a sus consumidores.

[Nota: Las cifras y tiempos expuestos en este caso práctico son orientativos y están basados en casos reales.]

Imprudencias Inmobiliarias que Perjudican una Venta.

Vamos a relatar en 12 pasos, el guión de la tormenta perfecta inmobiliaria que hace que un cúmulo de errores en la venta de una casa desemboquen en un auténtico desastre.

El vendedor, que supuestamente contrata los servicios inmobiliarios de una agencia para que le ayuden a vender su casa, es el gran perjudicado con pérdidas económicas que en las viviendas de lujo llegan a los cientos de miles de Euros.

Y no solo hay que contar las pérdidas económicas, también son destacables los altos niveles de estrés y ansiedad que para muchos propietarios supone pasar por una experiencia como esta. Empecemos:

1. Un propietario que quiere vender su casa plantea un precio fuera de mercado. Su casa tiene un valor real de 1 millón de Euros pero está decidido a salir al mercado por 1,5 millones.
2. Apunta al máximo número de agencias inmobiliarias posibles para conseguir un cierre en poco tiempo, en total son 8. Solo una de ellas se ha negado abiertamente a comercializar su casa por ese precio después de argumentarlo con datos de mercado y ventas similares recientes. El resto de inmobiliarias intentan disuadirle pero finalmente acceden a salir por 1,5 millones. Alguna de estas inmobiliarias no tiene experiencia en intermediación de producto de este tipo y nivel de precio.
3. Agencias inmobiliarias y propietario se disponen a salir al mercado sin preparar el producto debidamente con anterioridad. Todas las agencias publican fotos parecidas, sin ningún atractivo comercial ni una estrategia diseñada para atraer al comprador de hoy. Ninguna de ellas le ha mencionado o propuesto al cliente aplicar Home Staging como medida para preparar el producto inmobiliario debidamente y poder vender en menos tiempo y por el precio más alto dentro de su franja. Curiosamente todas las agencias han hablado de Home Staging en su web o redes sociales alguna vez, alabando sus cualidades y eficacia.
4. Las fotografías de las agencias están mal realizadas. Algunas se han hecho con el móvil, de noche o con poca luz, sin ofrecer información atractiva para el comprador o incluso confundiéndole. Dos de las inmobiliarias han hecho unas fotografías profesionales pero el resultado sigue siendo deficiente por no haberse preparado el producto correctamente antes de la sesión de fotos.
5. La descripción del inmueble de cada inmobiliaria difiere de la realidad. Todas contienen errores en los metros cuadrados, el número de dormitorios y/o de baños. El texto no se ha traducido a otras lenguas y contiene faltas ortográficas. Se publica un anuncio muy mejorable y poco efectivo (=altamente perjudicial) en todos los grandes portales inmobiliarios, revistas locales, la página web de la inmobiliaria y en sus redes sociales, multiplicando con ello toda la mala imagen generada de una forma expansiva.
6. Pasan los primeros 6 meses y la respuesta de los compradores y generación de leads es muy escasa: entre todas las agencias inmobiliarias solo suman 4 visitas a la vivienda con pocas posibilidades de prosperar.
7. Dos de las agencias inmobiliarias proponen una rebaja de precio del 5% y del 7% para “animar” la venta.
8. El primer cambio de precio no llega a todas las agencias supuestamente involucradas en la intermediación. Empiezan a aparecer anuncios con disparidades importantes, también en el precio de la vivienda.
9. Pasado el primer año, aparece un comprador que hace una oferta algo inferior al precio real de mercado: ofrece comprar la casa por 950 mil Euros.
10. El vendedor se ofende enormemente y rechaza la oferta del comprador sin lugar a ninguna consideración.
11. Semanas más tarde, llega la segunda rebaja de precio, esta vez del 10%. Algunas agencias no actualizan el precio o abandonan su función de representación aunque su anuncio sigue publicado en los portales.
12. Seis meses más tarde la vivienda está quemada inmobiliariamente hablando. No genera ningún interés, los compradores desconfían y la descartan cada vez que ven el anuncio. Se recomienda una nueva rebaja de precio del 15%. Las tres rebajas acumulan una reducción total del precio de venta del 30% y suman un año y medio de tiempo perdido.

Llegados a este punto, muchos propietarios abandonan frustrados y rendidos. La mayoría de ellos acaban malvendiendo su patrimonio a un precio muy por debajo del valor de mercado. La experiencia de cliente de este propietario con las agencias inmobiliarias es notoriamente insatisfactoria.

Preguntas para la Reflexión:

• Agente: ¿Te identificas con alguna de las secuencias de la tormenta inmobiliaria vivida por este vendedor?
• Como agente actor en operaciones inmobiliarias, ¿qué haces para revertirlas?
• ¿Por qué un servicio de ticket tan alto, es tan ineficiente?
• Como profesional de la intermediación inmobiliaria, ¿eres consciente del daño que pueden ocasionar ciertas (in)acciones o imprudencias en tu función de ayudar a tu cliente a vender?
• ¿Qué peso tienen tus años de experiencia en el sector inmobiliario ante un propietario que exige un precio de venta fuera de mercado? ¿Por qué la mayoría de agentes lo aceptan sabiendo que es altamente perjudicial para la venta?
• ¿Ofreces las herramientas de marketing inmobiliario existentes y adecuadas para los intereses de tus clientes?
• ¿Es éticamente profesional que la táctica de cabecera para atraer compradores a una vivienda en venta sea la bajada de precio?
• ¿Cuánto de importante es para tu negocio inmobiliario la imagen de marca que proyectas?
• ¿Qué haces para cambiar el concepto que el consumidor tiene de tí y de tu sector?

Los Home Stagers somos actores especializados recientes en el sector inmobiliario de España –no lo son fuera de nuestras fronteras donde existen y ejercen plenamente desde hace más de 4 décadas–. Ha llegado la hora de que el tándem agente y Home Stager trabaje aliadamente por y para el bien del sector inmobiliario y de sus consumidores. ¿Te apuntas? Si es así, escríbenos o llámanos hoy mismo a: contact@markhamstagers.com Tel. 611 415 417.

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